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白酒企业如何在夏季做市场?

时间:2010-7-6 15:48:37 点击:2780

  核心提示:白酒企业要想在销售淡季提升业绩,必须改变企业经营的理念,树立“销售无淡季”的意识,敢于思考,敢于创新,唯有思路,才有出路,这样白酒在淡季也可以畅销市场。   相对秋季、冬季而言,夏季的白酒销售额会大幅度的降低,这就是业内人士所谓的白酒“淡季”的到来。“淡季”实际上是一个模糊的概念,因为“只有...

 

白酒企业要想在销售淡季提升业绩,必须改变企业经营的理念,树立销售无淡季的意识,敢于思考,敢于创新,唯有思路,才有出路,这样白酒在淡季也可以畅销市场。   

相对秋季、冬季而言,夏季的白酒销售额会大幅度的降低,这就是业内人士所谓的白酒淡季的到来。淡季实际上是一个模糊的概念,因为只有疲软的产品,没有疲软的市场,如果企业一味的相信淡季,在淡季无从下手,那就会陷入了营销的误区。

  其实,夏天也有很多机会,关键是看白酒企业如何转变观念与策略,一些企业借此淡季压缩各项开支,刀枪入库,马放南山,一片偃旗息鼓的景象,悲观失望的姿势。这在时间上就浪费不少,反而给竞争对手提供了不少机会。所以白酒企业应彻底转变淡季意识,树立淡季不淡的全新理念,只要在人为,淡季完全可以避免,可以通过一系列的方法赢得市场机会。

  研发新产品

  针对夏季的到来,根据新的需要,进行产品研制创新,开发出适销对路的产品。

  我们白酒企业,针对夏季就可以开发出一种无碍畅饮又能降温驱热、有别于啤酒的夏令白酒,改变白酒单纯热气荡肠的固有风格,赋予白酒冷热兼容的新特性,开创出夏季热销的新卖点。

  如山东鲁能集团06年针对夏季研发的夏季白酒——小天下祁连冰川酒。该酒是鲁能集团根据唐宋名酿——甘州胭脂绿的酿造基础,加上采自冰川雪水成功酿制而成。小天下祁连冰川系列酒分别以风、花、雪、月命名,再现山东古代文化,打造成蕴含山东文化的中高档白酒。小天下祁连冰川酒这种专门针对夏季的文化酒很快占据了不小的市场空间,加上产品品质和包装也都不错,当年夏天市场比较走俏。

  开发新渠道

  进入夏季,白酒正常的主力销售渠道就会萎缩,但同时另外一些销售渠道却成为新的机会。

  1.冰柜。传统观念认为白酒的属性用不着上冰柜,但夏季反营销的需要应使白酒上冰柜,与竞品啤酒、饮料抢占终端空间,改变消费者的消费习惯,让他们在不太需要这种产品的季节变得也需要这种产品。

  2.异类伙伴。常言道:同行是冤家,这也说明了行业竞争的残酷性,此时可以考虑与异类产业合作,其最大的优点就是可以借势。

  例如,在夏季白酒产品可以选择旺销的啤酒、饮料等产品进行合作,因为这些产品在夏季都属于旺销产品,而且与白酒不会产生直接的竞争,合作事宜更容易协商。此外,选择生活必需品进行合作也是十分可行的方式。例如,夏季可以与调味品、粮油等品类进行合作进行促销。

  3.流动终端。相对其他饮料,白酒很少沿街叫卖摆摊推销,在炎夏更是藏在深闺,这使白酒逆势更明显。因此淡季销售要反弹瑟琶,就要求白酒走出来,上矿区走社区下农村,加强流动终端的创建与动销,在消费者意料不到的情况下,主动与他们接触,增加消费者对白的品牌联想度和参与度,同时达到较好的销售效果。

  引导消费观念

  淡季的形成,与人们的消费观念有一定联系,如果能够在夏季引导甚至改变人们的消费观念,就能够增加销售。

  夏季消费者喜欢喝啤酒,那么可以针对啤酒和白酒进行比较宣传:啤酒确实可以降温去暑,但大量饮用易导致腹胀、出汗、饮食不进、给肾脏、膀胱增加负担;而在低度白酒中添加适量的清热祛暑,益气生津,健脾和胃等中药剂,能有效预防中暑和高温潮湿带来的多种不良症状。同时还可以大力宣传冰镇白酒也好喝等概念,以健康为主题,大力宣传白酒文化,引导消费者形成夏季也要喝白酒的观念。

  创新促销模式

  在夏季,如果展开大规模、强有力的对终端消费群体的广告及促销活动,返利于民,就可能出现逆季消费,达到出乎意料的效果。

  1.上卖场的头版头条

  现在的各大卖场,基本都有自己的促销海报,或是街头发放,或是直接投递到消费者家中。随着现代化消费观念的普及,这种宣传形式也逐渐影响到了消费者的购买习惯。如果白酒可以在淡季使产品经常出现在促销海报的头版头条,即使卖场冷清一些,但品牌知名度和产品曝光率依然会保持在较高水平。

  在淡季中,条件允许的白酒产品,还可以选择在卖场的促销活动期间进行合作,充当活动礼品或奖励,这样既能和卖场打好关系基础,为自己以后的工作提高便利,还可以变相为自有产品进行宣传,让消费者主动接触、尝试本产品,同时也为未来的销售增长埋下伏笔。

  2.加强社区促销

  目前,白酒终端竞争异常激烈,唯一还能称得上竞争薄弱环节的营销渠道就是社区。由于社区促销面对的是消费者,因此,让产品直接与消费者面对面,可以大大增加产品信息的传播效果。

  07年夏季,山东某白酒厂就利用七月份一个月的时间,在胶东各个县市、区进行专场文艺演出,选择的地点大多在居民比较集中的文化广场,进行露天演出,利用夏季人们晚上乘凉的时机,进行宣传,场场爆满,他们还发放一些小礼品,很受当地居民的欢迎,赢得了居民的

  一些中小白酒企业,则通过在一些城市的社区巡回播放电影的方式,吸引居民对本企业的关注,有的利用举办歌舞晚会的时机,在现场同时搞起了免费品尝活动,为了激发人们的兴趣和爱好,还搞起了有奖问答,赠送小礼品,这样,在居民的心中就留下了深刻的印象。

  3.促销赠品创新
在夏季商场促销中,许多白酒采用了纯果汁饮料作赠品,如沱牌采用买一瓶就赠一罐500ml的茹梦心情系列纯果汁;而泸州酒则是买一瓶酒赠一罐1L汇源纯果汁。

  还有一些白酒品牌在赠品上更是颇具匠心。例如,半亩地的酒嗉子包装瓶的白酒,采用三棱形白瓷瓶的小酒嗉子作包装已经是很个性化了,又另赠四个与其相配的小酒盏,盛在一盒中古朴典雅韵味十足,早已让人爱不释手了。他们还推出了买酒赠茶的活动,买两盒酒赠一罐茶,茶罐和酒嗉子、酒盏是一样的白瓷质地,一样的精巧别致,这样通过美酒与香茶的联系使消费者的购买欲望进一步提升。

  4.婚宴送礼促销

  婚宴的促销可以采用优惠折扣,也可以采用赠送婚纱摄影、婚庆用车、婚礼庆典、电视点歌等方式。促销的目的是产生消费,也是提高品牌知名度的手段,因此,白酒企业可以和酒店、婚庆公司合作,抓住夏天婚庆市场。有条件的企业甚至可以根据婚宴开发出适当的产品来。

  5.母亲节、父亲节征文比赛

  父母的爱是最伟大的爱,父母的情是最深的情。因此可以在每年的5月份母亲节和6月份父亲节到来之前,在报纸上做软文广告,以某某白酒企业举办我心目中的XX母亲(父亲)为主题的征文比赛,并设立大奖,这样不仅可以吸引消费者的积极参加,在消费者产生影响,更可以提升企业的形象和知名度。

  俗语说的好:没有不景气,只有不争气,白酒企业要想在销售淡季提升业绩,必须改变企业经营的理念,树立销售无淡季的意识,敢于思考,敢于创新,唯有思路,才有出路,这样白酒在淡季也可以畅销市场,同时也为旺季销售打下良好的基础。

  (张学辉)

作者:不详 来源:网络

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